Se você quer abrir o seu primeiro negócio ou se já possui uma empresa e está precisando de dinheiro para expandir, a série de TV Shark Tank Brasil – Negociando com Tubarões, pode ser um bom programa para você assistir. Se você for bom observador, aprenderá lições valiosas sobre como é o mundo dos negócios, como os investidores pensam e como atrair dinheiro para tornar realidade a sua ideia de negocio.
Para quem nunca ouviu falar do programa, eu explico.
A dinâmica do programa é simples: em cada episódio um grupo de empreendedores apresenta a sua ideia de negócio a cinco empresários bem sucedidos, que são chamados de “tubarões”. Ao final da apresentação, os empreendedores fazem uma proposta de quanto necessitam de investimento em troca de um percentual de participação no negócio.
Os tubarões fazem diversas perguntas aos participantes para entender melhor os detalhes do negócio e decidir se querem ou não participar. Pode acontecer deles fazerem uma contraproposta ou, se mais de um dos tubarões quiser investir, se tornarem sócios. Durante o processo, eles explicam como podem ajudar de acordo com seus conhecimentos de Mercado e dão dicas aos iniciantes.
Os empreendedores tem total poder de decisão em aceitar ou não as propostas feitas pelos tubarões, caso não atendam suas expectativas.
Conheça os tubarões do Shark Tank Brasil:
João Appolinário – Fundador da Polishop
Carlos Wizard – fundador do Grupo Multi Educação (Skill, Wizard e Yázigi) e dono da rede de produtos naturais Mundo Verde.
Cris Arcangeli – Empresária do ramo de cosméticos e de alimentos funcionais
Robinson Shiba – Fundador da China in Box e rede Gendhai
Camila Farani – presidente da Gávea Angels e co-fundadora do Mulheres Investidoras Anjo (MIA)
Sorocaba – Cantor sertanejo, empresário e investidor
Caito Maia: fundador da Chilli Beans, considerada uma das maiores empresas de óculos de sol da América Latina. Entrou na 2a temporada, substituindo Sorocaba.
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Como o Shark Tank Brasil vai avaliar sua ideia
Uma das coisas interessantes no programa é a diversidade de produtos e serviços apresentados. Já apareceram roupas para ciclistas, um dispositivo que gela as bebidas rapidamente, comidas orgânicas para bebês, próteses para pessoas amputadas e até um adubo orgânico chamado ‘bosta em lata’.
Entretanto, até aquelas ideias que parecem ótimas saem de lá sem investimento, porque seus donos não atentaram para alguns fundamentos básicos. A paixão pela ideia dificulta ver os problemas e o aprimoramento necessário do produto.
Algumas vezes, os feedbacks dos “sharks” são até um pouco duros, mas, geralmente, as mudanças sugeridas mostram onde os empreendedores falharam, o que é ótimo, pois em cada episódio você pode extrair aprendizados sobre empreendedorismo, vendas, inovação e negociação.
Quem está bem preparado pode se dar bem e receber bons investimentos. Quem não está, sofre, e alguns chegam a chorar no final, devido ao nervosismo.
Empreendedor tem que ter sangue frio (primeiro aprendizado 😉).
A seguir eu falo sobre alguns pontos importantes que os tubarões sempre perguntam e a maioria dos empreendedores erram:
1) Saiba apresentar sua ideia de negócio
Existe uma forma específica de se apresentar uma ideia de negócio para um potencial investidor. Não sei se você já ouviu falar, mas chama-se de “pitch de elevador” ou “pitch de venda”. Considerando que investidores não têm muito tempo a perder, o pitch é uma apresentação curta de 2 a 5 minutos (daí a analogia com o elevador) com objetivo de despertar o interesse do investidor pelo seu negócio.
Por isso, deve conter apenas as informações essenciais. Os detalhes podem ser explicados depois, em uma etapa seguinte da negociação. Basicamente, ele deve abranger os seguintes tópicos:
- Qual é o problema que você resolve
- Qual é o mercado que irá atuar.
- Qual é a sua solução.
- Quais são os seus diferenciais.
- Qual investimento está buscando.
Agora você pode estar pensando: “Como eu vou falar isso tudo em tão pouco tempo?”
Bom, não existe uma formula mágica, pois cada negócio tem suas peculiaridades. Minha sugestão é que você escreva a resposta para cada tópico, o mais resumidamente que puder. Depois retire os tópicos, faça as conexões entre as ideias e você terá o seu pitch escrito. O próximo passo é treinar. Apresente para você mesmo, para seu sócio, sua família e amigos. Peça sugestões e vá lapidando o texto.
Também vale a pena apresentar em frente ao espelho para ver como está sua linguagem corporal. O investidor vai analisar o seu negócio, mas também vai estar observando sua autoconfiança, coragem, gestos, postura, tom de voz, etc.
Todos os grandes empresários sabem que é necessária muita confiança e uma dose de ousadia para ter sucesso no mundo dos negócios. Portanto, se você aparentar que não acredita muito na sua ideia, como espera que outras pessoas coloquem dinheiro nela?!
Eu tenho certeza que os empreendedores que vão no Shark Tank treinam muito, talvez até com alguém da produção do programa. Porque, de maneira geral, os pitchs são muito bons, concisos e envolventes.
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2) Avalie corretamente seu negócio
Uma dúvida muito comum quando chega o momento de dar o próximo passo e atrair investidores, costuma ser:
“Afinal, quanto vale minha empresa?”
Para responder essa pergunta você deve calcular o valuation da sua empresa, que é o processo de estimar o valor da empresa de forma sistematizada, usando um modelo quantitativo. Conhecer o valor real da sua empresa permite que você analise com mais precisão a trajetória dela, bem como a estimativa de investimento necessário, conseguindo negociar a participação societária do investidor de forma mais justa.
Uma das premissas básicas para calcular o valuation é o histórico financeiro da empresa, como vendas, faturamento ou fluxo de Caixa. Apesar de ser baseada em números, o processo envolve certa dose de subjetividade no julgamento do empreendedor, pois vai depender da definição do método, das fontes de dados, da percepção do mercado e da lógica das decisões do empreendedor.
Se você tem uma empresa que está começando e ainda não possui um histórico de vendas e faturamento, terá mais dificuldades para calcular seu valor. Nesse caso, você pode buscar informações de mercado com base em concorrentes ou serviços semelhantes. Um bom Contador também pode ajudar.
Essa avaliação, geralmente, é um dos pontos mais valorizados pelo investidor, pois interfere diretamente no montante a ser investido no negócio. E vemos isso em todos os episódios do programa, pois os tubarões batem muito nessa tecla. Só tenha cuidado para não fazer como alguns participantes do programa, que, mesmo tendo faturamentos anteriores, calculam o valuation em projeções de vendas futuras, geralmente superestimando o valor da empresa.
Em um dos episódios, um empreendedor avaliou sua empresa em milhões de reais, sendo que ainda não havia vendido uma única peça do seu produto.
Em entrevista para o portal Exame, no lançamento da 1a temporada do programa, a investidora Cristina Arcangeli falou que a elaboração do valuation do negócio com base no tamanho do mercado de atuação e não no faturamento real, foi o que mais a incomodou nas apresentações dos empreendedores. E, por conta disso, muitos negócios não foram fechados.
3) Conheça seu mercado
Eu assisti alguns episódios em que os empreendedores faziam um belo pitch, apresentando o que parecia ser uma ideia fantástica, e quando começou a sabatina dos tubarões, eles logo a descartavam por que não eram viáveis ou não eram rentáveis, devido ao custo ou à saturação do mercado.
Não adianta nada você fazer a melhor apresentação do mundo se não realizar antes uma sólida pesquisa de Mercado ou não souber com exatidão os números da sua empresa.
Outros problemas que os tubarões confrontaram os participantes foram produtos que ainda não estavam protegidos por uma patente ou não tinham recebido licenças importantes, desconhecimento do empreendedor de aspectos essenciais ao negócio como canais de distribuição, venda no varejo, custo de produção e margem de lucro.
Então, se você deseja oferecer sua ideia para um investidor, deve se preparar de forma bem abrangente. Elenquei alguns itens que você deve saber na ponta da língua:
Qual o tamanho do seu mercado?
Quantos produtos você vendeu ano passado?
Qual o seu custo de produção?
Qual sua margem de lucro?
Quem são os seus concorrentes principais?
Muitas dessas perguntas podem ser respondidas por uma boa pesquisa de Mercado. Eu escrevi dois artigos sobre isso, que podem te ajudar:
Como Pesquisar o Mercado Antes de Lançar Seu Produto ou Serviço
Os 5 Erros Mais Comuns Que Empreendedores Iniciantes Cometem na sua Primeira Pesquisa de Mercado
4) Saiba que dinheiro não é tudo
Outro erro comum dos empreendedores é buscar investimento pensando apenas no dinheiro. Pode ser que pensem que precisam apenas de dinheiro para fazer seu negócio acontecer ou que este é o único aporte que um investidor pode realizar em seu negócio.
Na verdade, dinheiro você pode conseguir em qualquer banco. E também não adianta ter dinheiro se você o usar de maneira errada. Algumas vezes, mesmo pouco capital, aplicado corretamente, pode alavancar suas vendas de forma significativa.
Você deve pensar estrategicamente ao buscar um investidor ou um sócio. Mais do que dinheiro, você deve buscar uma parceria. E para decidir qual será a melhor parceria para o seu negócio, será necessário que você tenha uma ótima visão de Mercado e conhecer a expertise do investidor. Muitas vezes o empreendedor iniciante precisa de ajuda em todas as áreas, mas deve identificar qual é o setor mais crítico para o crescimento da empresa e buscar o investidor que possa ajudar nesse ponto.
Por isso os tubarões do programa atuam em setores tão diferentes, e poderem contemplar uma ampla gama de produtos e serviços.
Assisti um episódio em que o empreendedor queria fechar acordo com o João Apolinário, pois entendia que a rede Polishop seria um ótimo canal de distribuição para o seu produto. E fez seu pitch focado nisso. Em outra ocasião, o empreendedor falou abertamente que, mais do que dinheiro, estava buscando uma mentoria de alguém mais experiente.
Trazer a expertise de um dos tubarões para o seu negócio pode valer mais do que qualquer quantia em dinheiro.
Pronto para escalar seu negócio?
Um dos pontos mais interessantes do programa, na minha opinião, é a negociação pela participação no negócio. É o momento da verdade, onde os empreendedores tem que tomar a decisão de abrir mão de parte do negócio para conseguirem o aporte que desejam. É claro que os investidores querem ganhar dinheiro e quando vêem um bom negócio, sempre tentam conseguir a maior percentagem possível, até para se precaver dos riscos. Em alguns episódios os tubarões chegam a pedir 50% da empresa.
Tirando esses extremos, eu sempre fico espantado quando vejo os empreendedores que recebem propostas dos tubarões e não fecham o acordo. Não querem abrir mão de um percentual maior de sua empresa ou preferem seguir seus próprios planos. E com isso perdem uma oportunidade (que pode ser única) de contar com o apoio, a estrutura e o know-how do investidor no seu negócio. Se o sócio certo, aquele que vai complementar e escalar o seu negócio, quiser arriscar junto com você, faça o possível para que isso aconteça. É claro, que respeitando os seus valores e sua identidade.
Eu admiro muito todas as pessoas que vão no programa. Porque você precisa ter muita coragem e preparação para empreender no Brasil. E mostrar sua ideia (que às vezes nem sua família acredita que pode dar certo) para um grupo de empresários poderosos, em rede nacional, requer mais coragem ainda.
Se você ainda não assistiu, eu recomendo fortemente. Você terá a oportunidade de ver todos os tipos de negócios, cada um com uma história diferente, às vezes até emocionante. Em um dos episódios, por exemplo, um rapaz que tinha sido morador de rua conseguiu superar as adversidades e abrir uma fábrica de produtos de barbearia, mas estava afundado em dívidas. Sua história fez até os tubarões chorarem de emoção.
O programa pode ser uma motivação para você perceber que não importa o tamanho do seu sonho ou o quão maluco ele parece, você pode torná-lo realidade. E você também pode ter insights preciosos para o seu negócio, mesmo que não busque investimento.
Lembre-se que uma das competências que o empreendedor tem que desenvolver é a capacidade de identificar oportunidades, inclusive de aprendizado das lições que o mundo proporciona.
Elas estão por toda a parte, mas você tem que estar atento e receptivo.
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