A melhor técnica para captar bons clientes e fechar projetos de longo prazo

Captar clientes é um dos maiores desafios para profissionais freelancers. Fazer isso de forma consistente, conseguindo bons clientes, que valorizam o seu trabalho e estejam dispostos a pagar bem, então, parece uma “missão impossível”.

Você já sentiu aquela angústia na hora de oferecer seus serviços de freelancer, com medo de incomodar as pessoas? Parece que vai sair perturbando todo mundo e acaba se paralisando, não é? 

Eu já passei por isso e nesse artigo quero te ensinar a técnica que me ajudou a superar essa barreira e, melhor ainda, encontrar empresas que realmente precisam dos seus serviços.

O que é a Qualificação de Clientes

O medo de vender ou a vergonha de oferecer seus serviços pode ser paralisante e impedir que você capte bons clientes. Geralmente, a sua origem vem do receio de ficar incomodando as pessoas que não querem, ou não precisam do seu trabalho freelancer. 

A solução para isso se chama qualificação de clientes, uma técnica que elimina essa insegurança, pois permite que você foque em quem realmente precisa do seu serviço.

A técnica de qualificação funciona como um filtro, permitindo que você direcione seus esforços de venda para empresas ou profissionais liberais que já têm uma necessidade clara do que você oferece. 

Ao fazer isso, você se torna um solucionador de problemas, e não apenas mais um vendedor. Assim, em vez de “incomodar” alguém, você estará ajudando e agregando valor ao negócio do cliente.

Mas, como saber quem realmente está precisando de você? É o que vamos ver a seguir. 

Como aplicar a técnica de qualificação em 3 etapas

A qualificação de clientes pode ser dividida em duas etapas principais. Ambas são essenciais para garantir que você esteja abordando o cliente certo.

1. Seleção Natural

A seleção natural consiste em identificar quais tipos de empresas têm maior potencial para contratar freelancers. 

De forma geral, são pequenas e médias empresas, empreendedores individuais e profissionais liberais. 

Esses são os perfis que mais costumam terceirizar serviços para freelancers como redatores, copywriters, social media, editores de vídeo, entre outros.

Aqui, é importante excluir grandes empresas, aquelas que possuem mais de 50 funcionários, pois elas geralmente têm recursos para contratar profissionais de marketing internos, em regime CLT. 

Da mesma forma, é prudente também descartar Microempreendedores Individuais (MEIs), que, geralmente, não possuem orçamento suficiente para investir na terceirização de serviços de produção de conteúdo.

2 – Elaborando sua lista de potenciais clientes

O próximo passo para captar bons clientes que precisam de você é elaborar uma lista de empresas para abordar. 

Se quiser, você pode escolher um nicho específico que você já atenda, ou queira atender, para que sua pesquisa seja mais direcionada e eficiente. 

Utilize plataformas como LinkedIn, Instagram e Google para encontrar empresas dentro do nicho escolhido. Coloque a maior quantidade possível de empresas na lista para aumentar as chances de encontrar os clientes certos. 

Depois de listar as empresas, vamos para a 3a etapa. 

3. Análise Profissional

Aqui é onde vamos separar o joio do trigo. Você usará sua expertise para avaliar as empresas que passaram pela seleção natural e ver quais precisam do seu trabalho. 

Você faz isso estudando o conteúdo que elas estão produzindo (ou a falta dele) e identificando  possíveis melhorias.

Por exemplo, se você é um Redator, pode analisar o blog da empresa e verificar se a frequência de publicação está baixa, se os artigos não possuem uma boa otimização para SEO, ou se os textos estão mal escritos.

Se você é Social Media, pode observar o Instagram da empresa e avaliar a qualidade e consistência das postagens. 

Se for um Editor de Vídeo, analise o conteúdo audiovisual que a empresa publica em canais como o YouTube e veja se há espaço para melhorias na edição ou na narrativa visual.

O importante é identificar problemas que você pode resolver com o seu trabalho freelancer. 

A partir daí, você já terá elementos concretos para abordar a empresa, mostrando que você tem a solução para as dores que eles enfrentam.

Abordando o Cliente de Forma Eficiente

Agora que você já tem uma lista de empresas qualificadas, o próximo passo é entrar em contato com elas. 

O segredo aqui é gerar valor para a empresa antes de vender qualquer coisa. 

Mande uma mensagem para o contato da empresa – pode ser no Linkedin ou Instagram – falando que você analisou o conteúdo que a empresa produz e identificou alguns pontos de melhorias. 

Pergunte se a pessoa gostaria que você enviasse para ela analisar. É importante pedir essa permissão para não ser invasivo. 

Se a pessoa concordar, você pode enviar por PDF uma lista dos problemas encontrados e o que você faria para resolvê-los. 

Isso mostra ao cliente que você entende as necessidades da empresa e demonstra que você tem o conhecimento necessário para ajudar a resolver. 

Por exemplo, se você notou que o blog da empresa tem uma frequência de publicação muito baixa, você pode dizer: 

“Percebi que seu blog tem apenas um artigo por mês. Com esse volume de conteúdo, é difícil para sua empresa alcançar boas posições no Google e ser encontrada pelas pessoas que podem se interessar pelo seu produto. A frequência mínima ideal seria a cada 15 dias, ou 1 vez por semana.” 

Essa abordagem personalizada tende a ser muito mais eficiente do que uma proposta genérica de serviços. 

O cliente verá que você fez a lição de casa e que realmente tem algo a oferecer que vai agregar valor ao negócio dele.

Se ele gostar, você pode pedir o WhatsApp, ou marcar uma reunião para explicar melhor como faria para resolver esses problemas.  

O que fazer quando o conteúdo já está ótimo

Mesmo que a empresa não tenha problemas evidentes na produção de conteúdo, pode haver uma oportunidade de negócio. 

Muitas vezes, os conteúdos produzidos pela empresa estão bons e você não consegue identificar oportunidades de melhorias. Mas, sua produção ocupa muito tempo e esforço de alguém da empresa (frequentemente, o próprio dono) que poderia estar focado em outras atividades. 

Nesse caso, você pode sugerir a terceirização do trabalho para liberar tempo e energia dessa pessoa, permitindo que eles se concentrem em tarefas mais estratégicas.

Essa proatividade faz toda a diferença, pois mostra que você está atento às necessidades do cliente, mesmo que ele não tenha identificado o problema por si próprio.

Pronto para captar clientes que precisam de você?

A qualificação é uma técnica essencial para freelancers que desejam captar bons clientes, fechar projetos de longo prazo e garantir uma renda recorrente. 

Ao aplicar as etapas que mostrei você conseguirá direcionar seus esforços para empresas que realmente precisam do seu serviço.

Dessa forma, você não precisará se preocupar em “incomodar” potenciais clientes, pois estará abordando apenas aqueles que já têm uma demanda real pelo que você oferece. 

Além disso, ao apresentar uma análise detalhada dos problemas que você pode solucionar, suas chances de fechar negócios aumentam significativamente.

Por fim, lembre-se de ser proativo. Mesmo que uma empresa não tenha problemas aparentes, ainda pode haver uma oportunidade de terceirização que você pode explorar. Com essa abordagem estratégica, você poderá se posicionar como um parceiro valioso para os seus clientes, aumentando suas chances de sucesso como freelancer.